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Cantidad mínima de orden (MOQ) – ¿Por qué es un requisito de los proveedores chinos?



La cantidad mínima de orden (MOQ, por sus siglas en inglés) es un requisito que se refiere a la cantidad más baja de un producto que el proveedor está dispuesto a vender. Si el importador incumple con este requisito, el proveedor no estará dispuesto llevar a cabo la producción. Los proveedores en China, y en otros países con bajos costos de manufactura, tienden a tener una MOQ bastante alta. En este artículo le explicaré por qué, y qué puede hacer al respecto.


Primera razón: Poco margen de ganancia requiere mayor volumen de venta

Los proveedores chinos tienden a tener un muy bajo margen de ganancias, lo más común es que sea entre el 2% y 3%. La competencia de precios es feroz y las empresas chinas tienden, generalmente, a enfocarse en mantener los precios bajos, aún por encima de mejorar la calidad del producto o el nivel del servicio. Un bajo margen de ganancias requiere que el proveedor fabrique una gran cantidad de productos para poder mantener el equilibrio.


Segunda razón: Los subcontratistas también tienen requisitos de MOQ

Estamos seguros que, si pudieran, los proveedores chinos estarían muy felices de negociar con pequeños compradores. De hecho sabemos que a muchos de ellos les desagrada el hecho de que un alto MOQ obligue a muchos proveedores a confiar solo en un reducido número de grandes empresas, quienes pueden seguir adelante con sus negocios sin siquiera percibirlo. El problema principal es que la MOQ no la decide el proveedor por sí solo, sino también sus subcontratistas. Cada proveedor necesita adquirir materiales y componentes de subcontratistas locales, y cada subcontratista le exige comprar una cierta cantidad de ellos. El requisito MOQ del proveedor es solo un reflejo de la MOQ que sus subcontratistas le imponen a él.


Tercera razón: Los proveedores chinos rara vez tienen productos “ya hechos”

Un malentendido muy común es que se cree que los proveedores chinos tienen grandes almacenes llenos con productos con calidad de exportación, listos para ser enviados al próximo comprador. Eso no es verdad. De hecho, muchos proveedores chinos ni siquiera compran materiales o componentes hasta que han recibido un pedido. A continuación, explico por qué:

  • El almacenaje no es gratuito y mantener grandes existencias puede obligar al proveedor a incrementar los precios. Mantener los estantes vacíos ayuda a los proveedores a conservar los costos bajos y a ser más competitivo.

  • Los estándares de certificación europeos y estadounidenses (por ejemplo CE, RoHS y FCC) no aplican en otras partes del mundo. Si bien, muchos proveedores chinos fabrican productos que cumplen con las normas occidentales, ciertamente no los producen de forma masiva antes de recibir un pedido de un comprador estadounidense o europeo. El cumplimiento de las normas de los productos conlleva un costo (materiales y componentes más caros) y puede dejar al proveedor en desventaja si producen de forma masiva productos que cumplan con las normas occidentales.


¿Cómo disminuir el requisito de MOQ?

El requisito MOQ no puede ser simplemente borrado u olvidado en la negociación. Mientras muchos proveedores pueden aceptar disminuir ligeramente la MOQ, pedir que sea dejada de lado, es lo mismo que pedir a su proveedor que pierda dinero por el bien de su empresa. Muchos importadores tratan de jugar con el argumento de que “mis órdenes serán mayores en un futuro”, pero los proveedores escuchan eso todos los días y solamente una pequeña parte de los compradores puede mantener la demanda al final. Sin embargo, hay formas en que usted puede dar gusto a su proveedor al mismo tiempo que puede hacer pedidos por la mínima cantidad:

  • Reutilice componentes, materiales y colores en varios productos. De esta forma, el proveedor puede limitar el número de subcontratistas involucrados.

  • Coordine sus pedidos con los de otros compradores.

  • Importe productos que no están regulados en su país y/o mercado. De esta forma, usted puede comprar productos que son originalmente producidos para el mercado chino. Usted puede encontrar millones de productos en sitios como Aliexpress o Taobao.

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